Negoziare il prezzo
Il workshop più richiesto. Si lavora sulla difesa della tariffa, sulla risposta alle obiezioni di prezzo e sulla costruzione del valore percepito prima ancora di fare un'offerta.
- Tecniche di ancoraggio del prezzo
- Risposta a "è troppo caro"
- Gestione del silenzio post-offerta
- Simulazione di trattativa completa
- Foglio di lavoro personalizzato
Scadenze e ambito del lavoro
Come gestire le richieste fuori perimetro, i ritardi imposti dal cliente, i cambi di specifiche. Strumenti linguistici e procedurali per mantenere il controllo senza danneggiare il rapporto.
- Definire il perimetro prima di iniziare
- Comunicare le variazioni in modo costruttivo
- Gestire richieste extra via email
- Esercizi su contratti informali
Conversazioni difficili
Alzare una tariffa con un cliente storico. Rifiutare un progetto. Chiedere un anticipo. Il modulo C fornisce un protocollo pratico per affrontare queste conversazioni con preparazione e senza improvvisare.
- Protocollo in quattro fasi
- Preparazione pre-conversazione
- Gestione delle reazioni emotive
- Role-play con feedback individuale
Tutti e tre i moduli in sequenza
Per chi vuole affrontare la negoziazione in modo sistematico. I tre workshop si svolgono in sessioni separate nell'arco di alcune settimane, per lasciare il tempo di applicare ogni strumento tra un incontro e l'altro.